Wie Sie die richtigen Produkte für Ihr Sortiment finden
Ob Onlineshop oder stationärer Handel: Die Gestaltung des Sortiments hat entscheidenden Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Aber Vorsicht: Nicht jeder Artikel passt in Ihr Sortiment – auch dann nicht, wenn die Gewinnspanne besonders attraktiv ist.
Die richtigen Produktgruppen und Marken finden
Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Je mehr Sie über sie wissen, desto effektiver können Sie Ihr Sortiment gestalten. Ein weiterer wichtiger Einflussfaktor ist Ihre Unternehmensphilosophie: Wenn Sie mit Qualität werben, muss Ihr Sortiment diese Qualität widerspiegeln. Attribute wie »hochwertig«, »zuverlässig« und »sorgfältig ausgewählt« wecken bestimmte Erwartungen bei den Kunden. Erfüllen Ihre Produkte diese Erwartungen nicht, schadet das Ihrem Image. Werben Sie hingegen explizit mit günstigen Preisen, wirken teure Markenprodukte wenig authentisch. Achten Sie deshalb darauf, ob Ihr Sortiment zu Ihrer Werbestrategie und zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal passt.
Einzelne Artikel auswählen
Unternehmensstrategie und Zielgruppe grenzen die Auswahl in Hinblick auf Marken und Preissegmente ein. Damit ist der erste Schritt getan. Die Auswahl bestimmter Produkte ist aufwendiger, lohnt sich aber. Onlineshop-Betreiber können Software nutzen, um Markt und Konkurrenz zu analysieren. Stationäre Händler können auf Ratgeber (z. B. »Stiftung Warentest«) und Bewertungen im Internet zurückgreifen, um gute Produkte zu finden.
Die Mitbewerber beobachten
Das Angebot der Konkurrenz spielt eine wichtige Rolle. Informieren Sie sich deshalb regelmäßig darüber, welche Artikel Ihre Mitbewerber zu welchem Preis anbieten. Sie müssen nicht zwangsläufig die gleichen Produkte verkaufen. Mit etwas Glück finden Sie eine bessere (oder günstigere) Alternative und können so neue Kunden gewinnen. Keinesfalls sollten Sie aber gleiche Produkte zu höheren Preisen als unmittelbare Wettbewerber verkaufen.
Besuchen Sie Messen
Auch Messen bieten eine sehr gute Gelegenheit, Neuheiten kennenzulernen, zu testen und zu guten Konditionen einzukaufen. Außerdem können Sie dort persönliche Kontakte zu den Herstellern und Vertrieblern knüpfen.
Je hochwertiger die Produkte, desto eher achten Ihre Kunden auf das Preis-Leistungs-Verhältnis statt nur auf den Preis. Denn die Käufer hochpreisiger Artikel wünschen sich Qualität. Und wenn Sie diese Qualität verkaufen möchten, sollten Sie nicht blind den Versprechen des Herstellers vertrauen, sondern die Produkte ausführlich aus Anwendersicht testen. Das gilt vor allem, wenn Sie als stationärer Händler häufig Verkaufsgespräche durchführen. Nur wenn Sie genau wissen, wo die Stärken und Schwächen der Artikel liegen, gelingt es Ihnen, sich als Fachhändler zu etablieren. Nutzen Sie dazu Seminare, die die Hersteller anbieten und fragen Sie nach Vorführmodellen oder Naturalrabatten, die Sie zu Testzwecken nutzen können.
