Herausforderungen und Ausblicke im B2B-E-Commerce 2020

Vollautomatische Bestellprozesse, sinkender direkter Kundenkontakt und zahlen per PayPal: Die Ergebnisse der Studie von ibi research "B2B E-Commerce 2020 - Status Quo, Erfahrungen und Ausblicke"  (2019) legen nahe, dass die Digitalisierung in der B2B-E-Commerce Welt im vollen Gange und nach wie vor ein großes Thema bei Großhändlern und Herstellern ist. Im Gegensatz zum B2C eher stiefmütterlich behandelt, hat sich ibi research in Zusammenarbeit mit den drei Projektpartnern Creditreform, eCube und Spryker in seiner Studie dem B2B-E-Commerce angenommen: Mit einem Online-Fragebogen wurde ermittelt, worin Händler Herausforderungen aber auch Chancen sehen und wie die Prognosen für die nächsten Jahre sind.

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Bestandsaufnahme im B2B-E-Commerce

 

Digitalisierung nach wie vor eine Herausforderung

B2B und E-Commerce sind längst keine unbekannten Schlagwörter mehr. Ganz im Gegenteil: Der Handel zwischen Unternehmen im Internet ist nicht mehr wegzudenken, denn jeder fünfte B2B-Händler generiert seine Umsätze über Online-Verkäufe. Doch sein Unternehmen auf die digitalen Prozesse vorzubereiten ist mit Unsicherheiten und teilweise fehlendem Know-How verbunden und stellt nach wie vor eine große Herausforderungen in seiner Umsetzung dar. 

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Entwicklung der Einkaufskanäle und der Kundenkommunikation

 

Der Trend geht zum reinen Online-Einkauf

Während Einkäufer von Großhandelsunternehmen neben dem Online-Shop aktuell noch vermehrt auf  "klassische" Bestellvorgänge zurückgreifen (schriftlich oder per Telefon), wird hier für die nächsten Jahre eine Umbruch prognostiziert: Für die kommenden 5 Jahre erwarten 89 % der Händler, dass Bestellungen ausschließlich online getätigt werden.Die Gründe sehen diese u.a. in der Digitalisierung der Prozesse.

Zwei Drittel der Befragten erwarten, dass bis 2025 über 50 % der Bestellungen vollautomatisch erfolgen werden, was sich auch auf die Kommunikation mit den Kunden auswirken wird.

 

Der persönliche Kundenkontakt sinkt im B2B

Auch die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden wird demnach vornehmlich über Chatbots und Robots erfolgen. 40 % der Befragten gehen davon aus, dass der persönliche Kundenkontakt im B2B-E-Commerce an Relevanz verlieren wird; 29 % hingegen stimmen dem nur geringfügig zu.

Diese Entwicklung geht mit Sorgen seitens der Händler einher: Eine dadurch mögliche Kommunikation und Transaktion direkt zwischen Herstellern und Endabnehmern, bei der diese zwischen Händlern und Endkunden entfällt, führt dazu, dass Teile des B2B-Marktes umgangen werden und der Großhandel zukünftig an Relevanz verliert.  

Worauf es Händlern ankommt: Anforderungen an Prozesse und Zahlungsoptionen

 

Was Online-Shops leisten müssen

Auch im Einkaufsprozess zwischen Händlern und Herstellern herrschen Erwartungen, die erfüllt werden sollen. Wichtig für Online-Händler oder Hersteller sind demnach Effizienz und Transparenz in den Bestellungen, die in den Online-Shops getätigt werden. Schnelle Lieferungen und zuverlässige Aussagen über Artikelbestände sollen auch hier gewährleistet sein. Dabei werden die Funktionen und Informationen der Shops den Anforderungen allerdings nicht immer gerecht: Neben ausgebildeten Such- und Filterfunktionen erwarten 90 % der Einkäufer eine Verfügbarkeitsanzeige, die jedoch nur in 76 % der Online-Shops integriert ist.

 

Die Zahlungsart bleibt weitestgehend unverändert

In den Zahlungsprozessen liegen der Kauf auf Rechnung und die Zahlung via PayPal ganz vorne. Nach Einschätzung der Befragten werden diese beiden Verfahren auch in den nächsten 5 Jahren weiter die meist genutzten sein. Auch wenn Kreditkartenzahlung und Lastschriftverfahren heute nicht so oft genutzt werden, werden diese tendenziell in den nächsten Jahren in ihrer Nutzung steigen. 

Künstliche Intelligenz und Plattformen

Eine Herausforderung, denen sich Online-Händler gegenüber sehen, ist die Entwicklung von Künstlicher Intelligenz und von Plattformen. 48 % sehen eine massive Beeinflussung des B2B-Marktes durch Künstliche Intelligenz; zudem gehen 37-39 % mit einer mittleren bis hohen Zustimmung davon aus, dass B2B-Unternehmen zukünftig Plattformen und Marktplätze aufbauen, an Stelle eines eigenen Online-Shops.  

Herausforderungen im B2B E-Commerce: Ausblick und Lösungsansätze

 

Die Studie von ibi research verdeutlicht, dass die Digitalisierung B2B-Händler immer mehr beschäftigt und im B2B-E-Commerce volle Fahrt aufnimmt: Sie zeigt auch, dass sich Händler aktuell und in Zukunft immer mehr auf den Einzug digitaler Prozesse vorbereiten. Diese haben Auswirkungen auf die Geschäftsprozesse hinsichtlich Kundenbeziehungen, Zahlungsmöglichkeiten und die Art und Weise, Produkte anzubieten. 

 

Mehr Know-How und Strategien

Ein häufiges Problem ist die Vorstellung, B2C-Prozesse wie eine Folie auf B2B-Prozesse legen zu können: Dabei muss verstanden werden, dass das Geschäft zwischen Händler und Hersteller ein anderes ist als das zwischen Unternehmen und dem "Einzelkonsumenten". Dass der Einkäufer zwar auch Konsument ist, darf nicht verwechselt werden, kauft er schließlich für ein Unternehmen ein. 

Strategien für die Digitalisierung im B2B zu finden, stellt viele Unternehmen vor eine Herausforderung. Wichtig ist hier, auf den Zug der Digitalisierung aufzuspringen, Chancen zu erkennen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Mit ERP die Digitalisierung meistern 

 

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