So gelingt die Sortimentsbereinigung

Kundenanforderungen ändern sich und Hersteller passen ihre Produktlinien regelmäßig an. Als Händler müssen Sie auf solche Entwicklungen reagieren und Ihr Sortiment regelmäßig bereinigen.

Doch welche Kriterien sollen dabei heran gezogen werden? Wie sollen sie gewichtet werden? Wie Sie die Sortimentsbereinigung effizient angehen und wie faveo 365 Sie dabei unterstützt, lesen Sie in diesem Artikel.

Bei der Sortimentsbereinigung müssen Sie sowohl quantitative als auch qualitative Aspekte betrachten. Genau darum obliegt die Sortimentsbereinigung nicht alleine dem Controlling. Auch der Vertrieb hat ein Wörtchen dabei mitzureden, weil er die Anforderungen der Kunden kennt. Nur im Zusammenspiel können Sie sinnvolle Kriterien für die Sortimentsbereinigung festlegen.

Quantitative Kriterien

Nach dem Paretoprinzip machen Händler mit 20% der Artikel ihres Sortiments 80% ihres Umsatzes. Dementsprechend gibt es neben einer relativ kleinen Menge von Schnelldrehern eine große Menge an Artikeln, die nur selten verkauft werden. Wenn diese Lagerhüter auch noch teuer sind – also hohe Lagerkosten verursachen und damit Kapital binden –, bieten sie sich für die Sortimentsbereinigung an.

Welche Artikel das sind, lässt sich verhältnismäßig einfach herausfinden, da Sie zu diesem Zweck eindeutig definierte Kennzahlen heranziehen können. Zu den wichtigsten Kennzahlen bei der Bewertung von Artikeln gehören dabei:

• Durchschnittlicher Lagerbestand: Gibt an, wie viel Stück eines bestimmten Artikels innerhalb eines beliebigen bestimmten Zeitabschnitts auf Lager gehalten werden.

• Durchschnittliche Kapitalbindung: Gibt an, wie viel Kapital Ihres Unternehmens ein bestimmter Artikel durchschnittlich dadurch bindet, dass Sie ihn auf Lager haben.

• Lagerumschlagshäufigkeit: Gibt an, wie häufig der durchschnittliche Lagerbestand in einem Geschäftsjahr ersetzt wurde.

• Lagerdauer: Gibt an, wie lange die eingelagerte Ware im Durchschnitt im Lager liegt, bis sie verkauft wird.

• Gewinnspanne

• Deckungsbeitrag

Die notwendigen Datengrundlage für die Berechnung dieser Kennzahlen ist in Ihrem faveo 365 enthalten. Die Herausforderung besteht allerdings in der konkreten Berechnung. Denn natürlich müssen alle Kennzahlen für jeden einzelnen Artikel in Ihrem Sortiment berechnet werden, um die Bereinigung durchzuführen. Das ist auch mit einem vollständigen Datenbestand keine triviale Aufgabe und wird immer aufwendiger, je größer Ihr Sortiment ist – zumal Sie diese Kennzahlen für verschiedene Zeiträume berechnen müssen, um die Entwicklung im Laufe der Zeit betrachten zu können.

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Mit faveo 365 BI können Sie diese Arbeit jedoch wesentlich vereinfachen, denn in unserer Business Intelligence Lösung werden Ihnen die wichtigen KPIs auf fertigen Dashboards angezeigt und visualisiert. So können Sie erheblich effizienter arbeiten und die quantitative Analyse Ihres Sortiments praktisch im Handumdrehen erledigen.

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Qualitative Kriterien

Allein auf Grundlage der Kennzahlen kann die Sortimentsbereinigung jedoch nicht funktionieren; Sie müssen auch qualitative Kriterien beachten, die in keiner Kennzahl der Welt ausgedrückt werden können, darunter:

• Kundenanforderungen: Ein Produkt, das sich heute noch gut verkauft, kann schon morgen zum Ladenhüter werden – zum Beispiel, weil es obsolet geworden ist. Solche Entwicklungen lassen sich nicht aus Kennzahlen ablesen, die ja grundsätzlich nur die Vergangenheit abbilden können.

  Gerade hier kann sich der Vertrieb einbringen, da er näher am Kunden ist und oftmals weiß, wie die aktuellen Herausforderungen aussehen und welche Auswirkungen sie vermutlich auf das Einkaufsverhalten der Kunden haben werden.

• Verhalten des Produzenten: Hersteller entwickeln ihre Sortimente kontinuierlich fort, nehmen Artikel aus dem Programm und stellen Nachfolgemodelle vor. Als Händler sollten Sie auch diese Entwicklungen genau beobachten und bei Ihrer Sortimentsbereinigung mit einbeziehen.

• Vollständigkeit des Sortiments: Gewisse Produkte gehören zusammen – zum Beispiel bestimmte Werkzeuge und dazugehörige Wechselaufsätze für Spezialanforderungen. Letztere werden vielleicht seltener verkauft als das Werkzeug selbst. Dennoch sollten Sie als Händler auch diese zusätzlichen Artikel im Sortiment belassen, damit das Angebot komplett ist.

• Image des Produkts: Bei der Entscheidung, ob Sie einen Artikel im Sortiment behalten sollten, sollten Sie auch den Artikel selbst in die Entscheidung mit einbeziehen: Handelt es sich um ein begehrtes Produkt mit hohem Prestige? Oder hat der Artikel im Gegenteil ein schlechtes Image, weil er zum Beispiel gesundheitsschädigend ist?

• Rechtliche Aspekte: Der Gesetzgeber greift regelmäßig in den Markt ein: Zulässige Höchstmengen werden definiert, Beschränkungen und Sicherheitsbestimmungen erlassen oder Verbote ausgesprochen. Prüfen Sie also immer, ob Sie bzw. Ihr Angebot alle rechtlichen Bestimmungen erfüllt und welche wirtschaftlichen Folgen neue Gesetze und Regelungen auf Ihren Umsatz haben, denn ein erhöhter Aufwand senkt zwangsläufig Ihre Gewinnspanne.

• Strategische Entwicklung: Stehen größere Änderungen in Ihrem Unternehmen an? Wollen Sie expandieren und neue Zielgruppen erschließen oder sich umgekehrt aus einer bestimmten Branche zurückziehen? Auch solche strategischen Überlegungen spielen bei der Sortimentsbereinigung eine Rolle. So ist es beispielsweise nicht sinnvoll, ein bestimmtes Produkt im Sortiment zu halten, das zwar gut läuft, sich aber an eine Zielgruppe richtet, die Sie gar nicht mehr bedienen wollen.

Fazit

Die Sortimentsbereinigung ist ein komplexer Prozess, bei dem Händler sowohl qualitative als auch quantitative Aspekte in ihre Entscheidung mit einbeziehen müssen. Insbesondere die Betrachtung der quantitativen Aspekte ist sehr aufwendig, da idealerweise zahlreiche Kennzahlen für jeden einzelnen Artikel im Sortiment berechnet werden müssen.

faveo 365 ermöglicht es Ihnen im Zusammenspiel mit der Business Intelligence Lösung faveo 365 BI, viele solcher Kennzahlen automatisch zu berechnen und die Sortimentsbereinigung somit wesentlich zu vereinfachen.