Der B2B-Handel verlagert sich zunehmend ins Netz. Laut IFH Köln wurden bereits im Jahr 2018 in Deutschland unfassbare 1.300 Milliarden Euro alleine im B2B-Online-Handel umgesetzt. Damit wird dieses Segment auch für den Großhandel mehr und mehr zum absoluten Muss.
Es reicht jedoch nicht aus, lediglich einen Online-Shop einzurichten und sich dann zurückzulehnen. Damit der Online-Handel auch im Großhandel erfolgreich wird, müssen Großhändler weitere Maßnahmen treffen. In diesem Artikel lesen Sie, wie Sie einen B2B-Onlineshop zum Erfolg führen.
Machen Sie Ihren Kunden den Online-Kauf so einfach wie möglich
Online-Shop ist nicht gleich Online-Shop. Auch zwei Webshops mit identischem Angebot können sehr unterschiedlich performen – denn auch die Benutzerführung muss stimmen. Gerade im Online-Handel wollen Großhandels-Kunden schnell zum Ziel kommen und bestellen, was zu bestellen ist. Langes Stöbern im Angebot ist hier nicht gefragt und wird auch nicht dazu führen, dass mehr bestellt wird.
Machen Sie Ihren Kunden die Benutzung Ihres Online-Shops also so leicht wie möglich. Orientieren Sie sich an ihren tatsächlichen Bedürfnissen und richten Sie alles darauf aus, dass Benutzer so schnell wie möglich zu den Produkten geleitet werden, die sie benötigen.
Von zentraler Bedeutung ist dabei eine gute Suchfunktion, mit der Kunden gezielt das Produkt aufrufen können, das sie kaufen wollen. Eine komplexe und unübersichtliche Kategorisierung des Sortiments in Online-Shops hingegen ist immer kontraproduktiv - und im Großhandel gilt das besonders, da das Sortiment hier in der Regel besonders groß ist.
Bedenken Sie auch, dass Ihr Online-Shop nicht nur auf herkömmlichen PCs funktionieren muss. Im modernen Arbeitslebens sind auch andere Endgeräte wie Tablets und Smartphones weit verbreitet. Ein erfolgreicher Großhandel-Online-Shop muss auch auf diesen Geräten gut benutzbar sein.
Stellen Sie sich auf die Anforderungen Ihrer Kunden ein
Im Großhandel haben Kunden andere Anforderungen als im Einzelhandel. Ein erfolgreicher Großhandel-Online-Shop muss für diese speziellen Anforderungen Lösungen bieten. Es reicht also nicht aus, einen Standard-Online-Shop aufzusetzen, der fürs Endkundengeschäft entwickelt wurde – denn diese können viele Funktionen, die im Großhandel benötigt werden, nicht unbedingt bereitstellen.
So wollen Kunden von Großhändlern häufig, dass sie im Online-Shop eine komplette Historie ihrer Bestellungen einsehen können – und zwar nicht nur derjenigen Bestellungen, die über den Online-Shop abgewickelt wurden, sondern auch derjenigen, die auf anderen Kanälen abgewickelt wurden.
Ebenso wichtig ist die Anzeige von kundenspezifischen Preisen. Denn während im Einzelhandel gilt: Ein Produkt – ein Preis, sind im Großhandel Mengen- und Kundenrabatte eher der Regel- als der Ausnahmefall. Ein Online-Shop, der solche kundenspezifischen Preise nicht anzeigen kann, wird im Großhandel also kaum den gewünschten Erfolg bringen.
Optimieren Sie die Prozesse hinter dem B2B Online-Shop
Um solche Funktionen anbieten zu können, benötigen Großhändler nicht nur den passenden Online-Shop. Sie benötigen auch eine Lösung, in der alle erforderlichen Daten (also Bestellungen, Kunden- und Artikeldaten sowie aktuelle Lagerinformationen) zentral gespeichert sind – und eine bidirektionale Schnittstelle zwischen dem Online-Shop und diesem zentralen System.
Nur so können zum einen die Daten im Online-Shop angezeigt und zum anderen die eingehenden Bestellungen schnell verarbeitet werden. Die Alternative dazu – nämlich die händische Übernahme der Daten – ist zu zeitintensiv, fehleranfällig und führt überdies zu immer größeren Verzögerungen, je mehr Bestellungen eingehen.
Moderne ERP-Systeme für Großhändler sind speziell auf diese Anforderungen ausgerichtet und ermöglichen – neben der Vereinfachung und Automatisierung vieler Großhandels-spezifischer Prozesse – auch das einfache Handling von Online-Shops.
Mit den richtigen KPIs den Erfolg Ihres Online-Handels messen
Ein Online-Shop ist dann erfolgreich, wenn er tatsächlich genutzt wird. Das ist nicht unbedingt der Fall – auch dann nicht, wenn er nominell alle Anforderungen der Kunden erfüllt. Darum sollten Großhändler auch die Performance ihres Online-Shops immer im Auge behalten.
Allerdings sind viele ‚klassische‘ E-Commerce-KPI wie die Conversion Rate oder die Retourenquote im Großhandel nur bedingt aussagekräftig, weil hier eine andere Zielgruppe mit anderen Anforderungen bedient wird. Dennoch bestehen auch im Großhandel Möglichkeiten, die Performance des Online-Shops zu beurteilen.
Im Großhandel stellt sich weniger die Frage, ob über den Online-Shop neue Kunden generiert werden; wichtiger ist, ob die Kunden das Online-Angebot annehmen oder nicht: Wenn sich die Einkäufe also zunehmend auf den Online-Shop verlagern, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass der Online-Shop nützlich ist.
Ein ebenso wichtiger Indikator für Erfolg oder Misserfolg eines Online-Shops im Großhandel ist, wie viele Kunden den Online-Shop langfristig nutzen: Wenn Kunden den Online-Shop langfristig nutzen, ist das ein Zeichen dafür, dass er ihre Anforderungen erfüllt. Wenn Kunden hingegen nur einige Bestellungen online abwickeln und danach wieder auf Offline-Bestellungen umsteigen, entspricht der Online-Shop offenbar nicht den Erwartungen der Kunden.
Bei allen diesen Beobachtungen ist es nicht notwendig, allein auf die Daten zu schauen: Da im Großhandel die Kunden in der Regel persönlich bekannt sind, lohnt es sich häufig, sie direkt zu fragen, was sie vom Online-Shop halten. Im B2C ist das nicht möglich, weil kein persönlicher Kontakt zum Kunden besteht. Großhändler hingegen haben diesen Vorteil – also sollten sie ihn auch nutzen!
Fazit zum B2B Online-Shop
Ein Online-Shop ist auch im Großhandel kein Selbstläufer; doch mit einem intuitiv bedienbaren Shop, einer Einbettung in die vorhandenen Prozesse und Software-Systeme sowie einer genauer Überwachung der Performance, können Großhändler das Potenzial des B2B E-Commerce optimal ausnutzen.
