Der Handel wird digital – das sind die Folgen für Großhändler

Die Digitalisierung verändert den Großhandel. Neue Technologien und Geschäftsmodelle transformieren den Markt auf eine grundlegende Art und Weise. Wie wird die Zukunft jedoch tatsächlich aussehen? Welche Trends lassen sich jetzt schon absehen? Wir haben die wichtigsten Entwicklungen – und ihre Konsequenzen für Großhändler – für Sie zusammengefasst.Handel digital_Zeichenfläche 1_Zeichenfläche 1

E-Commerce wird auch im Großhandel immer wichtiger

Heute ist der Markt zwar noch von stationären Handlungsstrukturen geprägt – doch der E-Commerce gewinnt auch im Großhandel immer mehr Bedeutung und erhöht den Wettbewerbsdruck. Das gilt für den Einzelhandel – aber es gilt auch zunehmend im B2B-Bereich.

So war schon 2019 der weltweite B2B-E-Commerce-Markt mit einem Umsatz von 12 Billionen US-Dollar bereits sechs Mal so groß wie das Online-Endkundengeschäft. Laut Statista gehen viele Experten davon aus, dass schon 2025 die Mehrheit aller Unternehmenseinkäufe online erfolgen werden.

Angesichts solcher Aussichten ist es unerlässlich, dass sich auch Großhändler mit dem Thema E-Commerce befassen. Mittelfristig wird der Online-Handel ein wichtiger Faktor im Kanalmix von Großhändlern sein müssen, wenn diese keine Umsatz- und Marktanteile verlieren wollen.

Etablierte Kundenbeziehungen im B2B verlieren an Bedeutung

Großhändler kennen ihre Kunden oft schon seit vielen Jahren und sind nicht selten mit ihnen per Du. Diese persönlichen Bindungen prägen bislang auch die geschäftlichen Beziehungen. In Zukunft jedoch wird der persönliche Faktor im Beschaffungsprozess immer mehr an Bedeutung verlieren. Denn im Online-Handel hat man nur noch selten persönlichen Kontakt. Zugleich bieten E-Commerce-Händler eindeutige Vorteile in Sachen Einfachheit, Schnelligkeit und Transparenz - und Einkäufer können es nicht rechtfertigen, schlechtere Konditionen allein aus alter Verbundenheit zu akzeptieren.

Hersteller machen dem Großhandel Konkurrenz

Der B2B-Handel ändert sich auch auf der Anbieterseite. So betreiben viele Hersteller bereits heute eigene Online-Shops, um ihre Produkte direkt zu vermarkten und Zwischenhändler so zu überspringen.

Dieser Trend wird sich in Zukunft weiter verstärken. Angesichts der enormen Potenziale – und angesichts der Tatsache, dass der technische Fortschritt den Einstieg in den E-Commerce immer weiter vereinfacht – werden wohl viele Herstellerfirmen in Zukunft eigene Online-Vertriebskanäle betreiben und so die Direktvermarktung forcieren. Verbunden mit starken Beratungs- und Service-Leistungen, die Hersteller für ihre eigenen Produkte in besonderem Maße anbieten können, erwächst dem Großhandel so eine starke und sehr direkte Konkurrenz.

So wurden laut Statista in den Vereinigten Jahren im letzten Jahr bereits mehr als 17 Milliarden Dollar im sogenannten D2C-E-Commerce (Direct-to-Customer, als o: direkt an den Endverbraucher") umgesetzt. 

Diese Gefahr sehen auch die deutschen Großhändler: Laut der Studie Digitaler Klimawandel im Großhandel der IFH Köln fürchten 57% der Befragten, dass Hersteller den Großhandel in Zukunft umgehen und so näher an den Endkunden rücken werden. 

Internationale Spieler treten auf den Plan

Doch nicht nur die Hersteller greifen in den Markt ein. Auch von anderen Seiten aus droht Gefahr für etablierte Unternehmen.

Zum einen werden internationale Branchengrößen die digitalen Möglichkeiten nutzen und versuchen, neue Märkte zu erobern. Vom amerikanischen Branchenriesen Grainger bis hin zu Eriks: Immer mehr Unternehmen werden versuchen, auch den europäischen und den deutschen Markt zu erobern.

Zum anderen ist klar zu beobachten, dass auch die ‚klassischen‘ Internethändler wie Amazon und Alibaba den B2B-Bereich für sich entdecken und auch hier Angebote entwickeln – verbunden mit der Marktmacht, der Bekanntheit und den enormen Ressourcen, über die sie verfügen. So erhöhen sie den Druck auf die etablierten Händler.

Innovative Geschäftsmodelle erhöhen den Wettbewerbsdruck auf den Großhandel

Laut Bundesministerium für Wirtschaft und Energie nutzen bereits 68,8% aller Handwerksbetriebe in Deutschland (ca. 1 Mio.) eine Digitalanwendung, und diese Zahl wird in Zukunft weiter steigen. Diese Entwicklung eröffnet neue Möglichkeiten und  fördert innovative Geschäftsmodelle mit neuen Mehrwerten für Kunden.

Ein Beispiel für solche neuen Geschäftsmodelle ist Thermondo – eine Plattform, mit der Hausbesitzer ganz einfach eine Heizung planen und bestellen können. Dabei steuert das Unternehmen hinter der Plattform alle Prozesse von der Beratung bis hin zum Einbau. Hersteller, Großhändler und Handwerker sind per Schnittstelle mit diesem System verbunden.

Solche und ähnliche Geschäftsmodelle werden in Zukunft einen immer stärkeren Einfluss auf die bestehenden Markstrukturen haben – und Großhändler fürchten schon jetzt die unmittelbaren Auswirkungen dieser Entwicklung: So gehen laut IFH Köln 57% der Großhändler davon aus, dass neue Marktteilnehmer mit digital Geschäftsmodellen auch im Großhandel zunehmend Marktanteile erobern werden. 

Integrierte Prozesse sichern etablierten Großhändlern das Überleben

Um unter diesen extremen Marktbedingungen zu überleben, müssen Großhändler die Digitalisierung in ihren Unternehmen rigoros vorantreiben. Das Erschließen neuer, digitaler Vertriebskanäle im Sinne einer Multi-Channel-Strategie wird dabei ebenso von zentraler Bedeutung sein wie die Automatisierung von allen relevanten Arbeitsprozessen entlang der Wertschöpfungskette – vom Einkauf bis hin zum Versand.

Dabei wird auch die Vernetzung und Verzahnung mit Partnern – von Herstellern und Lieferanten bis hin zu Versanddienstleistern immer wichtiger. Nur durch die tiefe Integration von Prozessen können Großhändler Kosten einsparen und die notwendigen Ressourcen freisetzen, um sich im Wettbewerb durchsetzen zu können.

ERP-Software - entscheidender Baustein für einen zukunftsfähigen Großhandel

Herzstück einer erfolgreichen Digitalisierungs-Strategie ist immer ein ERP-System, in dem Sie alle wichtigen Unternehmensdaten und alle Prozesse in einer zentralen Software bündeln. So gewinnen Sie ein Höchstmaß an Transparenz und können alle wesentlichen Arbeitsschritte automatisieren und vereinfachen. Darüber hinaus bieten moderne ERP-Systeme zahlreiche Schnittstellen, um die so wichtige Integration in Workflows einfach umzusetzen.

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