Das sind die wichtigsten Vertriebswege im B2B-E-Commerce

E-Commerce wird immer wichtiger – und das auch im B2B. Laut IFH Köln wurden bereits 2018 knapp 1,3 Billionen Euro im elektronischen Handel zwischen Unternehmen umgesetzt. Experten gehen davon aus, dass schon in fünf Jahren Unternehmenseinkäufe mehrheitlich online erledigt werden.

Höchste Zeit also, in den E-Commerce einzusteigen und seine Möglichkeiten voll auszuschöpfen. Denn Online-Handel ist viel mehr als nur der eigene Webshop. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die wichtigsten E-Commerce-Kanäle vor – und zeigen Ihnen, welche für den B2B-Großhandel besonders wichtig sind.

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Online-Shops

Ein Online-Shop ist eine Website, über die ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen im Internet verkauft. Dabei kann es sich um eigene Produkte oder um Produkte von Dritten handeln. Ein Online-Shop ist also gewissermaßen die 'Internet-Filiale' eines Herstellers oder eines Händlers.

Ein Beispiel für einen Online-Shop, in dem ein Hersteller seine eigenen Produkte verkauft, ist der Online-Shop der Robert Bosch GmbH. Ein Beispiel für einen Online-Shop, in dem ein Händler sein Sortiment verkauft, ist der Baumarkt Toom.

Vor- und Nachteile von Online-Shops

Zu den Vorteilen des eigenen Online-Shops gehört, dass Sie bei der Gestaltung völlig freie Hand haben und alle Parameter selbst steuern. Zudem gibt es im eigenen Shop keine direkte Konkurrenz, mit deren Sie sich vergleichen müssen.

Ein Nachteil des eigenen Online-Shops ist, dass Sie über ein gewisses technisches Knowhow verfügen müssen, um ihn einzurichten und zu warten. Außerdem ist nicht jeder Online-Shop für jeden Kunden attraktiv - besonders dann, wenn Sie ein kleines Sortiment von spezialisierten Artikeln führen: In solchen Fällen ziehen Einkäufer vielleicht einen Vollsortimenter vor, weil sie alle Transaktionen über einen einzigen Händler abwickeln wollen, anstatt den Einkauf auf dutzende Spezialisten zu verteilen.

Plattformen

Plattformen stellen Händlern eine digitale Infrastruktur zur Verfügung, die diese für ihre Geschäfte nutzen können. Der Anbieter hat an diesem Handel keinen Anteil und verkauft auch nichts – mit Ausnahme der Plattform selbst. Damit ist die Plattform das Online-Pendant eines Einkaufszentrums, in dem Händler Ladenfläche anmieten und für ihre Geschäfte nutzen können.

Beispiel für bekannte E-Commerce-Plattformen sind Alibaba und Ebay: Hier können Firmen (und im Falle von Ebay auch Privatpersonen) eine bestehende Plattform nutzen, um ihre Waren anzubieten und direkten Handel mit Dritten zu betreiben. 

Vor- und Nachteile von Plattformen

Die entscheidende Stärke von Online-Plattformen ist ihre große Reichweite: Hier kaufen Kunden ein, die Sie mit dem Online-Shop auf Ihrer Website unter Umständen niemals erreichen werden – auch außerhalb Ihres Einzugsgebiets und Ihres Kernklientels. Wenn Sie diese Kunden überzeugen, können Sie sie an sich binden und so auch Ihre eigene Reichweite erhöhen.

Ein potenzieller Nachteil von Plattformen ist, dass die Anbieter eine Vorauswahl treffen können, welche Händler dort anbieten dürfen und welche nicht. Zudem müssen Sie sich auf Plattformen der Konkurrenz direkt stellen, denn auch die Preise der Mitbewerber sind für Kunden schnell ersichtlich – vorteilhaft für Einkäufer, aber zuweilen problematisch für die Anbieter. Nicht zuletzt kostet die Benutzung einer Plattform Gebühren, sodass sich der Gewinn verringern kann.

Marktplätze

Auch bei diesem Modell können Händler die Infrastruktur des Marktplatz-Anbieters nutzen, um ihre Waren zu verkaufen. Im Gegensatz zu den Plattformen, die lediglich Händler und Käufer zusammenbringen, sind Marktplätze jedoch selbst an der Transaktion beteiligt. So wird bei Marktplatz-Modellen oft die Bezahlung über den Marktplatz-Anbieter abgewickelt; außerdem kümmern sich Marktplatz-Anbieter oft auch um den Versand der Waren.

Beispiele für einen Marktplatz wäre zum einen Amazon Marketplace, da Amazon auch den Versand für Dritthändler abwickelt. Zum anderen wäre im B2B-Bereich Mercateo zu nennen. Auf Mercateo können viele Anbieter ihre Waren feilbieten, und Kunden können das jeweils beste Angebot auswählen.  Die komplette Abwicklung der Transaktion erledigt hier die Plattform: Von der Bestellung bis zur Retoure ist Mercateo der alleinige Ansprechpartner für die Kunden, ein direkter Kontakt zwischen den einzelnen Handelspartnern kommt zu keinem Zeitpunkt zustande.

Vor- und Nachteile von Marktplätzen

Die Vor- und Nachteile von Marktplätzen ähneln den Vor- und Nachteilen von Plattformen: Eine erhöhte Reichweite steht dem höheren Konkurrenzdruck und den zusätzlichen Gebühren entgegen. Letzterer Aspekt wird nochmal durch die zusätzlichen Services verschärft, die sich die Betreiber von Marktplätzen natürlich auch kosten lassen. Dafür bedeuten die zur Verfügung gestellten Dienstleistungen aber auch eine signifikante Vereinfachung des Geschäfts.

E-Procurement

Beim E-Procurement (auf Deutsch so viel wie ‚elektronische Beschaffung‘) wird das interne Software-System eines Anbieters direkt mit dem internen System eines Käufers vernetzt. So können die Beschaffungsvorgänge direkt über das integrierte System abgewickelt werden. Einkäufer können ihre Bestellungen direkt im System des Anbieters aufgeben und auch die Abwicklung im Detail nachverfolgen.

Neben geschlossenen Systemen, bei denen sich lediglich ein Anbieter und ein Käufer miteinander vernetzen, sind im E-Procurement auch halboffene Systeme üblich, auf die viele Firmenkunden gleichermaßen zugreifen können. Diese halboffenen Systeme werden vor allem von Großhändlern genutzt.

Vor- und Nachteile des E-Procurements

Der Vorteil des E-Procurements liegt klar auf der Hand: Durch den hohen Grad an Integration fallen die Prozesse sowohl für den Händler als auch für den Käufer deutlich einfacher aus. Die Bestellvorgänge können wesentlich schneller abgewickelt werden und sind viel weniger fehleranfällig, sodass im Endeffekt Kosten eingespart werden. Zudem ist die Hemmschwelle, zu einem anderen Anbieter zu wechseln, deutlich höher, wenn zwei Firmen erst einmal ins E-Procurement eingestiegen sind.

Eine Herausforderung beim E-Procurement stellt hingegen die erste Vernetzung der Systeme dar. Diese müssen kompatibel sein oder zumindest die richtigen Schnittstellen bieten, um integriert werden zu können. Anderenfalls kann das E-Procurement nicht – oder noch schlimmer: nicht richtig – funktionieren.

Fazit

Online-Shop, Plattform oder E-Procurement: Der E-Commerce bietet viele Möglichkeiten, wie Sie Bestandskunden auch in Zukunft an sich binden und Neukunden gewinnen können. Um diese Möglichkeiten jedoch optimal zu nutzen, müssen Ihre Unternehmensprozesse so effizient wie möglich gestalten. Um Waren auf mehreren Kanälen anzubieten oder sogar Kunden einen direkten Zugang zu eigenen Prozessen zu ermöglichen, brauchen Sie ein möglichst flexibles System.

Mit dem Einsatz einer modernen ERP-Software sind Sie allen diesen Herausforderungen gewachsen. Denn nur in einem zeitgemäßen ERP können alle Informationen und Prozesse in einem zentralen System abgebildet und automatisiert werden. So können Sie Echtzeit-Informationen in Ihre E-Commerce-Kanäle einspeisen und das Angebot auf den verschiedenen Marktplätzen und Plattformen effizient pflegen. Anderenfalls bieten Sie auf Ebay Artikel an, die Sie in Ihrem Online-Shop bereits abverkauft haben.

Und auch das E-Procurement ist nur mit einem ERP-System zu bewerkstelligen – denn wenn Sie nicht alle wesentlichen Prozesse in der gleichen Software erledigen, können Sie Dritten keinen effektiven Zugriff gewähren. Wenn Sie also alle Kanäle des E-Commerce nutzen wollen, dann sollten Sie unbedingt auf ein modernes ERP-System setzen!

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