5 Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Egal ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten: Der wichtigste Teil ist die Vorbereitung. Diese 5 Tipps verhelfen Ihnen zu Verkaufsgesprächen, die für Sie erfolgreich sind – und das langfristig. Und auch wenn Ihr Kunde nicht kauft, ist das selten ein Misserfolg.

1. Werden Sie Experte

Sie brauchen Fachkompetenz und umfangreiches Wissen über das Verkaufsobjekt. Es genügt nicht, ein Produkt nur theoretisch zu kennen. Sie sollten es ausgiebig aus Anwendersicht testen. Wenn Sie mit einem Hersteller oder einer Partnerfirma zusammenarbeiten, können Sie Betriebsbesichtigungen, Schulungen und in manchen Fällen Praktika nutzen, um sich ausführlich zu informieren.

2. Authenzität

Sie sind der, der Sie sind. Versuchen Sie nicht, sich zu verstellen oder das Verkaufsobjekt als etwas zu beschreiben, was es nicht ist. Ein Interessent merkt schnell, wenn der Gegenüber eine einstudierte Rolle spielt. Das weckt Misstrauen. Ihr Ziel ist aber ein Vertrauensverhältnis. Wandelt sich die Rollenverteilung von »Verkäufer/Kunde« zu »Partnern«, ist das Gold wert.

3. Ehrliche und faire Beratung

Viele Verkaufsstrategien zielen darauf ab, durch Spontan- und Impulskäufe kurzfristig den Umsatz zu erhöhen. Für stabile Umsätze benötigen Sie aber neben einer vertrauensvollen Beziehung zu den Kunden ein gutes Image. Das erreichen Sie nur mit Ehrlichkeit. Sagen Sie der Kundin, wenn ihr das teure Kleid nicht steht oder dem Unternehmen, wenn Sie die nötige Kompetenz für die Auftragsausführung nicht besitzen. Erklären Sie dem Interessenten die Vor- UND Nachteile Ihres Angebots.

4. Nicht der Preis entscheidet…

… sondern das Preis-Leistungs-Verhältnis. Heben Sie die Qualität hervor oder optimieren Sie sie, anstatt vorschnell den Preis zu senken. Und vor allem für junge Unternehmen gilt: Ein zu niedriger Preis wirkt oft unseriös.

5. Verkaufen Sie nicht!

Versuchen Sie, nicht zu verkaufen, sondern den Kunden kaufen zu lassen. Geben Sie ihm das Gefühl, die Kaufentscheidung selbstständig und mit einem Vorteil für ihn getroffen zu haben. Sie können bewährte Taktiken (z. B. Up- oder Cross-Selling) nutzen. Aber ein guter Verkäufer ist vor allem ein Berater.

Kein Verkauf? Trotzdem ein Erfolg!

Sollte es zu keinem Verkaufsabschluss kommen, kann auch das ein Erfolg sein. Denn Feedback ist wertvoll – sofern Sie es berücksichtigen. Analysieren Sie das Verkaufsgespräch und optimieren Sie bei Bedarf das Produkt oder Ihre Gesprächsführung. Und wenn Sie Ihren Kunden ehrlich und kompetent beraten, er aber trotzdem feststellt, dass die Leistung oder das Produkt nicht seinen Vorstellungen entspricht, haben Sie ihn vor einer Fehlentscheidung bewahrt. Das hinterlässt einen positiven Eindruck und beweist Vertrauenswürdigkeit. Sie haben Ihr Image verbessert und das zahlt sich langfristig aus, zum Beispiel in Form von Weiterempfehlungen oder einem späteren Verkaufsabschluss.